关注利润而非收入——给创业者的 12 条建议

一家公司的成功，抛开运气因素，至少 99% 是因为创始人；而一家公司的失败，同样抛开运气因素，则 100% 归因于创始人。

商业红利让一座座巨头站起来，也让各行各业越来越聚合化。创在这场激烈的厮杀中，对速度的要求，对拿捏的要求，对跑赢成本的要求都与创始人的个人素质和能力水平息息相关。

很多创始人一开始并不是全知全能的，但随着的公司的发展，一个好的创始人必须要不断学习、打怪升级，并最终实现自己想要的。

我们分享这篇文章的目的在于，希望提供一些外部视角。很多创始人会比较关注收入，但Mark Suster说，关注利润率而非收入，因为有利润，你才能再花钱。在短期内，获客成本回收周期的形式对你来说更重要，拿不到回报你就出局了。

这12条说得非常直接，不少也有触动。企业意志往往都是创始人的意志，而企业的瓶颈也是由创始人的阶段性局限决定。

很多时候，VC 是对创业者了解最多的人。风险投资公司 Upfront Ventures 执行合伙人 Mark Suster，在博客上跟大家分享了他的一些思考，希望对大家有所帮助。

成为 VC 之后你会碰到成百上千的企业，跟它们的创始人进行有趣的对话，回复他们的 BP （Bussiness Plan，商业计划书) ，然后追踪公司未来几年会发展得怎么样。像我们这样的投资机构，在各个领域投资的公司超过 100 家，所以有机会近距离观察一些公司的业务。

最近，在与我们投资的几家公司进行沟通之后，我把一些想法发在了 Twitter 上。现在，我把这些想法整理一下发在这里，希望其中的某一句对你是有用的。

01

关注利润率而非收入，有利润你才能再花钱。

02

创始人会沉迷在虚高的收入里，有些为了显示出增长甚至会做坏账。作为一个创业者，我更愿意每天获得的都是更健康的收益（更高的利润率，更快的回报）。

03

不要再纠结 LTV / CAC（life time value / Customer Acquisition Cost，用户终身价值 / 用户获客成本）的比率。在短期内，获客成本回收周期的形式对你来说更重要。拿不到回报你就出局了。

04

LTV / CAC 是用来给投资人看的。最终它会非常重要，但从短期来看，LTV 是基于乐观的未来假设，而获客成本回收周期如果出错了，你会很快陷入绝境。

05

除非你想迅速扩展，否则不要太快雇用大量员工。如果你的核心业务还不能量产，招更多人并不能解决这个问题。当你感觉自己超级忙，或者现有团队错失一项关键技术，或者已经想好如何规模扩张，再去雇人。

06

相对高的融资价格是有助于保持住股权价值，避免股权很快被稀释的，但如果你的融资估值太高，下一轮融资就会很困难。保证在下次融资前，你的业务发展可以撑得住你的估值，否则上一轮融资基本就是最后一轮融资了，或者股权估值会被极度稀释。

07

如果你发现一个员工在办公室里产出的是负能量，马上请他离开。消极的员工会像疾病一样影响别人，你还无法扭转他们。（开除他们）从来没有一个完美的时间——除了现在。

08

在你的业务成功、形成规模和稳定之前，不要浪费时间给别人的初创公司提建议。创始人关注的焦点是最重要的资源，必须要明智地使用。

09

不要在外部活动上花太多时间。适当参与外部活动，扩展社交网络和发展人际关系非常重要，但如果你沉迷于这些活动，那就糟糕了。你的员工也会感到不满。

10

沟通要尽早且频繁。想要度过艰难时期，你需要投资者愿意为你花时间，花费内部政治资本，并愿意在困难时期为你出面，而稳定的关系和基于坦诚的信任对此很重要。

11

除了在业务后期，风险债务还是有其存在意义的，例如AP（Account Payable)与 AR（Account Receivable）的时间，库存购买等。但是将它作为风险投资的替代品还是要非常谨慎，如果你在业务后期（账上钱都出去了）还想用风险债务，这就是个坏主意，债务要找上门了。

12

随着规模的扩大，你应该考虑公司中每个关键角色的冗余度——包括CEO。人们会疲惫，有时甚至造成悲剧。就像你不会在代码中构建单点故障一样，在你的公司里也不应该。技术，产品，销售——都需要冗余度。